本稿の目的は，自動車販売会社A社の事例を取り上げて，職能資格制度に基づく人事制度から成果主義的人事制度への変化の内容とその経済的帰結を分析することにある．分析の結果，以下の点が明らかとなった．
Ａ社は，人件費の変動費化の推進，ならびに年齢・勤続に応じた処遇から成果に応じた処遇と成果責任の明確化という理念に基づき，2000年に人事制度を抜本的に改定した．その内容は以下の３点からなっていた．①職能資格制度の廃止と「職務ベース」システムの導入，とりわけバンドと職務ステージの組み合わせによる賃金制度への変更，②基本給に積み上げる形の単純な業績給からドロー・ライン（基本給とみなし時間外手当の合計値）まではいっさい業績給のでない仕組みへの変更，③保有能力と個人業績を総合的に評価していた人事考課制度から個人業績特化型の人事考課制度への変更，ならびに業績考課結果による職務ステージの決定，がそれである．
そうした人事制度改革は以下のような帰結を伴った．①人事制度改革の前後で，特に40歳未満層での賃金格差の拡大が顕著になっている．②制度改革による販売台数(客観的業績指標)の変化をみると，新車に関しては約28％，中古車に関して約25％販売台数が増加している．③ドロー方式業績給の導入は，特に従来低業績であった社員の生産性を向上させている．④業績考課の推移をみると，下位の職務ステージでは上位の考課結果がつきやすく，上位のステージでは下位の考課結果が相対的に多い，というパターンが認められる．
以上の結果から，新たな人事制度の導入により，営業スタッフの個人業績を向上させるというＡ社の人事制度改革の意図はほぼ実現した結果となっていることが判明した．
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